關(guān)于報價，是電話銷售人員不得不面對的問題。在很多行業(yè)中，價格是公司明確制定的，給予電話銷售人員的權(quán)限往往也不像大客戶銷售那樣靈活。那么，在電話銷售中的報價，從市場的定位到銷售中的報價通常要注意哪些方面呢？在本文中與大家分享一些我的個人用過的成功經(jīng)驗。
　　在電話銷售中， 往往遇到比較多的情況就是客戶聽了你的產(chǎn)品介紹，如果覺得你的產(chǎn)品名稱和其他企業(yè)沒什么特別，就會直接問你的價格，在這個時候，為了避免你在沒有掌握客戶需求的前提下，盲目報出“開口死”的價格，所以要學(xué)會提問的技巧，特別是客戶之前有沒有用過或聽說過的經(jīng)驗，因為每個產(chǎn)品都是針對客戶的某個問題的解決而提出的，所以襖根據(jù)客戶對其需要解決問題的迫切程度認(rèn)識，把你的產(chǎn)品和服務(wù)能夠解決的程度告訴客戶，然后再根據(jù)實際報價。
　　除非你的產(chǎn)品是零售或目錄價格，否則都不要把價格說死。當(dāng)客戶對他的問題感興趣了，直接詢問你的價格，你通常要準(zhǔn)備兩套策略。
　　首先，我在前面也說過，電話銷售和大客戶銷售人員在價格上最大的不同就是空間不大，即使講價，也不能降低很多次數(shù)，根據(jù)我的實戰(zhàn)經(jīng)驗，通常不要超過2次。而且電話銷售在一開始就要把價格或Offer體驗套餐設(shè)計好，通常有一個比零售或目錄渠道成交較低的價格，也就是本身客戶通過電話銷售這個渠道的價格已經(jīng)是我們的最低了，這也是電話銷售的天然優(yōu)勢，直接和廠家訂購，省去了廣告費，進場費用。（所以DHC說自己是日本通信銷售的冠軍）。把這個道理告訴客戶，讓客戶斷掉繼續(xù)和你討價還價的空間。
　
　　其次，善用后臺，比如你的主管或老板都是你可以借用的黑臉不退讓的后臺，即使你是可以做主讓步的，你都設(shè)計一個虛擬的后臺，來幫助你扮演黑臉的角色。很多中小企業(yè)的老板的名片就是業(yè)務(wù)經(jīng)理，其實也是應(yīng)用了這樣一個道理。
　
　　最后，要善于利用資源營造自己是為客戶著想。比如雖然價格是規(guī)定死的，銷售個人可以給你做主贈送一些服務(wù)或禮品，讓客戶覺得你也是左右為難，已經(jīng)盡力幫他在考慮獲取最大的權(quán)益，相信客戶也是能夠體諒。

成功營銷網(wǎng)